صفحه محصول - مقاله «سازماندهي-و-طراحي-نيروي-فروشي»-19-ص

مقاله «سازماندهي-و-طراحي-نيروي-فروشي»-19-ص (docx) 32 صفحه

دسته بندی : تحقیق

نوع فایل : Word (.docx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحات: 32 صفحه

قسمتی از متن Word (.docx) :

«سازماندهي و طراحي نيروي فروشي» مدير فروش بايستي توجه و تمركز خود را بصورت قابل ملاحظه اي روي نيروي فروش قرار دهد. مدلي كه براي سازماندهي يك نيروي فروش دچار تغيير و تحول و پيشرفت مي شود، از يك مدل عمومي تبديل به يك مدل خاص و ويژه مي شود و از يك مدل استراتژيك به يك مدل تاكتيكي و از يك مدل در مقياس بزرگ تبديل به مدلي براي جزئيات سيستم مي شود. چهارچوب و قالب تصميم و اقدام اوليه اين است كه چه كانالهايي مي توانند براي جلب مشتري بيشتر مؤثر واقع شوند. و همين طور، آيا بهتر است از فروشندگان مستقيم خود و بدون واسطه استفاده كنيد يا در برخي موارد فروش از سازماندهي غير مستقيم و فروشندگان غير مستقيم استفاده كنيد؟ آيا شما تركيبي از توزيع كنندگان، سازمانهاي مرتبط با فروش و شركتهاي بازاريابي و همين طور اقتصاددانان و متخصصين امور اقتصادي و كانالهاي تلويزيوني مربوط به فروش كالا و توزيع كنندگان (با تجربه و ماهر) را به كار خواهيد گرفت؟ اولين انتخاب شما فراهم كردن و ايجاد تركيبي از كانالهاي فروش مي باشد، دومين تصميم مربوط به اين است كه چگونه اين كانالها را بوسيله خط توليد، مشتري اصلي و عمده و يا بخش فروش بهم مرتبط كنيد. ما اين موارد را تحت عنوان طراحي (و ايجاد ساختار) نيروي فروش مي ناميم. حركت از عموميت بيشتر به سمت موارد خاص بايستي در مرحله بعد، به اين موضوع اختصاص يابد كه چه تعداد فروشنده مورد نياز است و همين طور تعيين محدوده و چهارچوب كاري براي آنها است. ما اين بحث را به نام به كارگيري (نيروي كار) و تعيين ابعاد فعاليت مي ناميم. در جديدترين اقدامات تاكتيكي، يك مدير فروش بايستي به فروشندگان در مديريت زمان و محدودة كاري كمك كند. چطور يك فروشنده در بهترين وضعيت از نظر زمانبندي قرار گرفته و محدودة كاري خود را در مورد مشتريان جديد و بقيه مشتريان مديريت كند؟ چه تغييراتي بايستي براي مشتريان داراي اعتبار كمتر صورت بگيرد؟ چگونه يك فروشنده مي تواند بهترين كارآيي و بازده را داشته باشد؟ انتخاب كانال، معماري و تعيين ساختار، به كارگيري (نيروهاي كار) و مديريت چهارچوب و قلمرو كاري مي تواند بر درآمدها و هزينه ها تأثير عمده اي داشته باشد. مقايسه تغييرات سريع در قرن بيستم تحول و دگرگوني قابل توجهي را نشان مي دهد. محصولات، مشتريان، رقبا، تكنولوژي، بازارهاي خريد و فروش، كارمند و تغيير استراتژي باعث مي شوند كه در زمينه فعاليت انتخاب مناسبي انجام دهيد. براساس آنچه در اين كتاب بيان شده است، تجارت يك فرآيند ديناميك، پويا و مرتباً در حال تغيير و تحول مي باشد، آينده هدف را دچار تغيير مي كند. اگر شما مي خواهيد فعاليتي را آغاز كنيد، بايستي بدانيد چه كانال مناسبي مي تواند، شما را به هدف برساند؟ بسياري از مديران مصمم بوده و مسير كاري خود را ادامه مي دهند و همين طور ساختار بكارگيري نيروي كار يا تبادل و تعامل صنعتي را اصلاح مي كنند و براساس نتايج حاصله، فعاليت خود را ادامه مي دهند. به نتايج و عقايد و نظريات بر جاي مانده از گذشته دقت كنيد. جذب كارمندان مناسب، به كارگيري آنها، انتخاب مسير فعاليت، مديريت و اداره محدوده و چهارچوب كاري اين شانس را براي شما ايجاد مي كند كه در تجارت فرد موفقي باشيد. موضوع چگونگي پرداخت دستمزد، آموزش، جبران ضرر و زيان فروشنده، مسيرهاي فروش نامناسب و غير كارآمد، نمي توانند براي رسيدن به حداكثر ميزان توليد، مشكل و مانعي ايجاد كنند.