پاورپوینت تاکتیک های مذاکره

پاورپوینت تاکتیک های مذاکره (pptx) 21 اسلاید

دسته بندی : پاورپوینت

نوع فایل : PowerPoint (.pptx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد اسلاید: 21 اسلاید

قسمتی از متن PowerPoint (.pptx) :

تاکتیک های مذاکره فنون یا تاکتیک مذاکره,ابزار و تدابیر متخذه برای به نتیجه رساندن استراتژی هستند0بنابراین بعد از طراحی استراتژی کلی مذاکره,لازم است مذاکره کننده خود را برای اتخاذ تاکتیک های مناسب آماده سازد0اغلب مردم بین استراتژی و تاکتیک تفاوتی قائل نمی گردند,درصورتی که تمیز بین این دو برای هدایت مذاکره لازم است0استراتژی یک مذاکره کننده عالبآ از پیش تعیین شده و ثابت است ,درصورتی که در اتخاذ تاکتیک مناسب ,اوضاع واحوال موجود و طرف مذاکزه کننده مورد ارزیابی قرار می گیرد و حتی ممکن است ویژگی های فرهنگی وخصوصیات اخلاقی فردی طرف مقابل مذاکره کننده بر تعیین نوع تاکتیک تاثیر مستقیم داشته باشد0 تاکتیک های مذاکره باید: الف)درچارچوب استراتژی کلی مذاکره باشد0 ب)متناسب با اوضاع واحوال موجود و خصوصیات طرف مقابل مذاکره کننده باشد0 مبحث اول :قواعد اجرای تاکتیک ها 1)قواعد کنترل مذاکره کنندگان ,تحت کنترل در آوردن فرآیند مذاکرات را به نفع خود تشخیص می دهند0در صورت مفاومت طرف مقابل و تلاش متاقبل وی برای در دست گرفتن فرایند مذاکرات,مذاکره کننده ناگزیر به تقسیم قدرت کنترل برمذاکرات خواهد بود0 اولین قدم برای به کنترل دآوردن جریان مذاکرات ,دعوت به مذاکره یا میزبانی مذاکره است0 با این کار ابتکار عمل ,فرد اختیار بیشتری برای تنظیم دستور جلسه وهدایت موضوعات مورد علاقه برای مذاکره خواهد داشت0کنترل برتنظیم صورت جلسه,به منزله کنترل بر آن مواردی است که باید مذاکره گردد وآن مواردی که نباید مذاکره گردد0یکی دیگر از تاکتیک های کنترل جو مذاکرات,از طریق تعیین مکان مذاکره واتاق جلسات توسط میزبان است0 2)قواعد مربوط به اطلاعات اطلاعا ت نقش کلیدی رادر معاملات بازی می کند,زیرا تصمیم گیری طرف های معامله کاملآ وابسته به اطلاعات آن ها از شرایط موجود,طرف مقابله,طرف های بالقوه جایگزین و غیره است0لذا تاکتیک کلی یک مذاکره باید اخذ بیشترین اطلاعات از طرف مقابل و ارائه کمترین اطلاعات از وضعیت خود است0البته این دو موضوع یک قاعده کلی است,لیکن در عمل تاکتیک باید متناسب باراهکار کلی مذاکره اتخاذ گردد0 3)قواعد مربوط به اعطای امتیاز هر مذاکره کننده ای باید آمادگی عقب نشینی واعطای امتیاز در موارد مقتضی را داشته باشد0برای مذاکره کنندگان کم تجربه قبول این امر دشوار بوده و ممکن است موجب برخورد احساسی آن هابا موضوع گردد0ولی مذاکره کنندگان با تجربه اغز شروع مذاکره,خود را برای اعطای احتمالی امتیاز آماده ساخته وبه همین دلیل در صورتی که مجبور به اعطای امتیاز شوند,غافلگیر نمی شوند0 زمان بندی اعطای امتیاز حین مذاکره نیز از اهمیت به سزایی برخوردار است0 همچنین ,نباید کل مجموعه امتیازاتی که از قبل برای اعطا به طرف مفابل پیش بینی گردیده,دفعتآ ارائه شود,بلکه بهتر است این کار تدریجی وبا توجه به تاکیدات طرف مقابل صورت گیرد0 4)قواعد فرهنگی ازجمله ویژگی های مذاکرات بین المللی نسبتبه مذاکرات داخلی ,تفاوت فرهنگی طرفین مذاکره کننده است 0وجود این تفاوت می تواند در شیوه کاربرد تاکتیک های مذاکره تاثیر به سزایی بگذارد0 تفاوت فرهنگی در مذاکرات بین المللی دارای شدت و ضعف است0 شناخت فرهنگ بومی محل ماموریت ,پیش نیازی ضروری برای موفقیت در انجام ماموریت است و جابه جایی نمایندگان کشورمثلا از آفریقا به اروپا که موجب می شود مامور هم زمان با آغاز ماموریت ,آشنایی با محل ماموریت رانیز آغاز کند,سبب کاهش شدید کارایی این مامورین می گردد0 فرهنگ تصمیم گیری به طور کلی جلسات را می توان به دو گروه طبفه بندی کرد: الف-جلسات هماهنگی ب-جلسات تصمیم گیری قبل از ورود به هرجلسه باید هدف آن جلسه تعریف شده و متناسب باآن افراد شرکت کنند0 درجلسات تصمیم گیری باید صلاحیت افراد طرف مقابل مذاکره کننده اطمینان حاصل کرد0 چند نمونه از نظام های تصمیم گیری: معمولآ در شرکت های کره جنوبی ,تصمیم گیری توسط اجماع مدیران ارشد یک شرکت گرفته می شود که به آن " pummi " گفته می شود0 در این روش فرآیند تصمیم گیری از پایین به بالا صورت می گیرد و کارشناسان سهم مهمی در تصمیم سازی مدیریت عالی یک شرکت کره ای دارند0 در شرکت های ژاپنی نیز تقریبا همین روش با نامringi حاکم است ,با این تفاوت که نظرات کارشناسی نقش جانبی در تصمیمات مدیران عالی یک شرکت بازی می کند0 در شرکت های غربی نیز نظرات کارشناسی نقش تعیین کننده در تصمیمات مدیریتی دارد0 در صورتی که در کشورهای توسعه نیافته,اگرچه حضور کارشناسان در فرآیند مذاکرات و بررسی های قراردادی بسیار محسوس است,لیکن تصمیمات مدیریتی می تواند بر خلاف جهت نظرات کارشناسی باشد0 مبحث دوم:باید ونباید ها در اتخاذ تاکتیک مذاکره الف)اقداماتی که باید صورت گیرد 1-با دقت به دیدگاه های مخالف گوش داده وخود را همدرد نشان دهید,ولو اینکه نخواهید هیچ کاری انجام دهید. 2-اولین کسی باشید که شرایط عمده قرارداد را مطرح کنید. 3-تخصص همکاران فنی خود رابه میزانی که امید دارید در مذاکرات شما را حمایت کنند ارتقا دهید. 4-در صورت تردید در تصم گیری درمورد بعضی از قیود قرارداد,مذاکره را برای مشاوره متوقف سازید. 5-این موضوع را مشخص کنید که شما به عنوان یک مذاکره کننده,عنصر مهمی برای پیروزی در مذاکره هستید. 6-در مورد بیان دیدگاه های بعضی از رقبا در مذاکره,ولو با اطلاع قبلی از این دیدگاه ها,تعجب خود را ابراز دارید.