دانلود ادبیات نظری وپیشینه تحقیق بازار یابی ویروسی (docx) 43 صفحه
دسته بندی : تحقیق
نوع فایل : Word (.docx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )
تعداد صفحات: 43 صفحه
قسمتی از متن Word (.docx) :
ادبیات نظری وپیشینه تحقیق بازار یابی ویروسی
فصل دوم: مروري بر ادبیات وپیشینه تحقیق21
)1-2مقدمه:31
)2-2چارچوب‌نظری31
)1-2-2بازاریابی:31
)2-2-2بازاریابی‌ویروسی32:
)2-3-2عوال‌با‌اهمیت‌در‌حوزه‌ی‌بازاریابی‌ویروسی:36
)3-3-2بازاریابی‌شبکه‌ای3
HYPERLINK \l "page47" )1-3-3-2فعالیت‌شرکت‌پیشگامان‌باورس‌در‌بازاریابی‌شبکه‌ای:38
)4-2مدل‌تحقیق‌بازاریابی‌ویروسی‌موبایل‌در‌تئوری‌رفتار‌برنامه‌ریزی‌شده‌و‌مدل‌پذیرش
تکنولوژیِ‌یانگ38
)5-2مدل‌تاثیر‌اعتماد31
)6-2چارچوب‌نظری‌پژوهش‌حاضر41..:
)1-6-2تعریف‌متغیرها41
)1-1-6-2هنجار‌ذهنی42
)2-1-6-2کنترل‌رفتاری42
)3-1-6-2هزینه‌درک‌شده‌یا‌خطر‌درک‌شده43
)4-1-6-2اعتماد44
)5-1-6-2فایده‌درک‌شده44
)6-1-6-2سهولت‌استفاده:45
)7-2مدل‌ها‌و‌تئوری‌ها45
)1-7-2تئوری‌رفتار‌برنامه‌ریزی‌شده:45(TPB)
)2-7-2مدل‌پذیرش‌تکنولوژی,(46(TAM
)1-8-1پیشینه‌داخلی:48
-2-6-3-3پیشینه‌خارجی:51
)2-1-8-2توضیحات‌پیشینه‌تحقیق:51
2مقدمه:
فصل‌دوم‌این‌تحقیق‌به‌تعریف‌و‌توصیف‌متغیرها‌و‌ارتباط‌آنها‌با‌یکدیگر‌پرداخته‌است.
همانطور‌که‌در‌فصل‌قبل‌به‌تفصیل‌اشاره‌شد،این‌تحقیق‌‌عوامل‌موثر‌بر‌تمایل‌دریافت‌کننده‌پیام در انتشار پیام در برنامه بازاریابی ویروسی محصوالت آدیداس را بررسی کرده و در این تحقیق نظرات‌کسانی‌که‌به‌شبکه‌فروشی‌محصوالت‌آدیداس‌دعوت‌شدهاند‌خواه‌کسانی‌که‌اعالم‌آمادگی به همکاری کردهاند گرفته شده است. مقصود از بازاریابی ویروسی در این پژوهش انتقال پیام مشارکت در فروش محصوالت‌آدیداس‌در شبکه فروش شرکت‌به‌صورت رو در رو که در‌واقع همان‌بازاریابی‌دهان‌به‌دهان‌است‌و‌همچنین‌انتقال‌پیام‌مشارکت‌از‌طریق‌اینترنت‌که‌شامل‌ارسال ایمیل، ارسال پیغام از طریق‌وایبر، تنگو، واتسآپ،فیسبوک و ...که همگی شبکههای اجتماعی هستند‌می‌باشد،بازاریابی‌ویروسی1نوعی‌از‌بازاریابی‌دهان‌به‌دهان‌یا‌شفاهی‌از‌طریق‌شبکههای اجتماعی‌و‌یا‌رودررو‌است‌‌که‌ما‌در‌مورد‌فروش‌محصوالت‌آدیداس‌در‌شبکه‌فروش‌به‌مطالعه‌ی آن‌پرداخته‌ایم.
حال ممکن است این سوال پیش بیاید که چرا در این پژوهش محقق بازاریابی ویروسی را در بازاریابی‌شبکه‌ای2مورد‌مطالعه‌قرار‌داده‌است؟ در‌پیشینه‌ی‌تحقیق‌آمده‌است‌که‌بازاریابی‌ویروسی‌در‌مورد‌محصوالت‌و‌خدمات‌مختلفی‌انجام شده‌است‌و‌محققان‌بررسی‌کرده‌اند‌که‌چه‌عواملی‌بر‌انجام‌بازاریابی‌ویروسی‌بر‌اشخاص‌بازاریاب اثر‌گذاشته‌است‌تا‌بتوانند‌از‌نتایج‌تحقیق‌جهت‌پیشبرد‌کار‌فروش‌محصول‌یا‌خدمت‌و‌توسعه‌کار
7366011239500
1Viral Marketing 2Multi Level Marketing
31
در‌همان‌ضمینه‌ی‌مربوط‌بهره‌بجویند،لذا‌با‌مطالعات‌انجام‌شده‌مشخص‌گردید‌بازاریابی‌ویروسی در شرکت هایی که کار بازاریابی شبکه ای انجام میدهند بسیار کاربرد داشته و افراد با بازاریابی شفاهی یا بازاریابی‌ویروسی تحت تاتیر صحبت ها‌و تعریف های شخص مبلغ یا بازاریاب قرار می‌گیرند،اعتماد‌میکنند‌و‌ترغیب‌می‌شوند‌تا‌آنها‌نیز‌خود‌در‌زمینه‌ی‌تبلیغ‌شده‌تجربه‌کسب کنند.محقق‌نیز‌به‌دالیل‌زیر‌بازاریابی‌ویروسی‌در‌بازاریابی‌شبکه‌ای‌محصوالت‌آدیداس‌شرکت باورس‌را‌موضوع‌مورد‌مطالعه‌خود‌قرار‌داده‌است. بازاریابی‌شبکه‌ای‌به‌عنوان‌یک‌شغل‌و‌منبع‌درآمد‌است‌که‌تنها‌ابزار‌تبلیغی‌آن‌افراد‌هستند،بدون اینکه شرکت متحمل هزینه تبلیغات شود افراد برای شرکت بازاریابی ویروسی انجام میدهند و‌در صورت موفقیت در امر بازاریابی فرد جدیدی را وارد کار می سازند که برای‌فرد بازاریاب کسب درآمد‌خواهد‌کرد‌یا‌محصولی‌را‌به‌فروش‌میرسانند‌و‌ذینفع‌میشوند.از‌طرفی‌برند‌آدیداس‌شناخته شده‌است‌و‌بیشتر‌افراد‌در‌اطراف‌ما‌تجربه‌ی‌استفاده‌از‌محصوالت‌آن‌را‌دارند،لذا‌پژوهشگر‌عالقه مند‌شد‌تا‌عوامل‌تاثیرگذار‌بر‌تصمیم‌بازاریابی‌ویروسی‌در‌بازاریابی‌شبکه‌ای‌محصوالت‌آدیداس شرکتکار‌آفرینان‌پیشرو‌باورس‌را‌مورد‌مطالعه‌قراردهد. نتایج این تحقیق مشخص خواهد کرد چه عواملی بیشترین تاثیر را‌در امر بازاریابی‌ویروسی‌در
بازاریابی شبکه ای‌آدیداس خواهد‌داشت و شرکت نام برده میتواند از نتایج این تحقیق در جهت پیشبرد‌کار‌خود‌استفاده‌کرده‌و‌نقاط‌قوت‌کار‌خود‌را‌شناخته‌بر‌تفویت‌آنها‌بیشتر‌تکیه‌کنند.
)2-2چارچوب نظری
)1-2-2بازاریابی:
بازاریابی با معنی و مفهوم جدید، مرکب و متشکل از کلیه عملیات و فعالیت هایی است که از مرحله کشف نیاز یا شناسایی یک مشکل نزد مصرف کننده شروع شده و پس از طی مراحل طراحی و تولید کاال یا خدمت‌تا مرحله رضایت مشتری ادامه می یابد با این تعریف بازاریابی طیف وسیعی از کلیه عملیات یک بنگاه اقتصادی است این بنگاه اقتصادی می تواند یک کارخانه تولید لوازم خانگی یا یک مزرعه یا یک کارگاه یا یک موسسه خدماتی یا مالی مانند بانک، شرکت بیمه و یا شرکت های حمل و‌نقل و یا غیره باشد عملیات بازاریابی هر بنگاه اساسا تابع نگرش و تفکر حاکم بر بازاریابی آن بنگاه
31
است.بازاریابی به عنوان فرآیند مدیریتی -اجتماعی تعریف میشود که به وسیله آن افراد و گروه ها از طریق‌تولید و مبادله کاال با یکدیگر به امر تامین نیازها و خواسته های خود اقدام می کنند)کاتلر و آرمسترانگ، 1371 ،ص.)56
)2-2-2بازاریابی ویروسی :1
بازاریابی‌ویروسی نوعی انتقال‌دهان به‌دهان‌پیام توسط‌افراد‌است که از این طریق‌برخی‌از پیام‌های بازاریابی مربوط به شرکت، برند و یا محصوالت شرکت از طریق ابزارهای رسانهای عمومی غالباً) اینترنت( در سطح گستردهای بین عموم جامعه منتشر میشود)کاپالن و هانلین،.2)2111امروزه اینترنت‌فرم‌جدیدی از‌بازاریابی‌ویروسی را به‌وجود‌آورده‌و که‌این امر تنها بواسطه ی سهولت انتشار اطالعات میسر شده است. اصطالح «بازاریابی ویروسی» توسط استیو جوستون (3ابداع کنند هات میل( خلق شد. وی بازاریابی ویروسی را اینگونه تعریف میکند: «هر استراتژی که افراد را تشویق کند تا یک پیام بازاریابی را برای دیگران ارسال کنند و پتانسیلی برای رشد، ارائه و نفوذ پیام فراهم آورند. »با این وجود، دیگر محققاندیدگاه محدودتری‌نسبت‌به‌بازاریابی‌ویروسی‌دارند‌و‌بر‌این‌باور هستند‌که‌بازاریابی ویروسی‌نسخه‌الکترونیکی‌گسترش‌شفاهی‌توصیههای‌مردم‌است‌که‌دریافت‌اینترنت‌بنیان‌را گسترش‌میدهد(ویلسون،4.)2111 همچنین میتوان افزود که بازاریابی ویروسی عبارتست از تکنیکهای بازاریابی که به دنبال
استفاده از فرصت شبکههای اجتماعی برای افزایش تصاعدی در هوشیاری نسبت به مارک تجاری‌میباشد‌و‌این‌کار‌از‌طریق‌فرایند‌ویروسی‌شبیه‌آنچه‌که‌در‌مورد‌یک‌بیماری‌اپیدمیک اتفاق می‌افتد میباشد. بازاریابی ویروسی از طریق شبکه اینترنت بسیار مفید عمل میکند و می‌تواند‌به‌تعداد‌بسیار‌زیادی‌از‌افراد‌سرعت‌دسترسی‌پیدا‌کند(فایندکامت،.5)2116 بازاریابی‌ویروسی،حوزههای‌بازاریابی‌متعددی‌را‌پوشش‌میدهد.
4826036322000
1Viral Marketing
2Kaplan and Haenlein 2011, 3Stive Johenstone
4Wilson 2000
5Mindcomet, 2006
32
برای مثال‌کایکاتی1)2114(،بازاریابی‌ویروسی‌را‌به عنوان‌کلینیک‌بازاریابی‌پنهان‌دستهبندی میکنند.در‌حالی‌که‌بازاریابی‌پنهان‌در‌حوزه‌بازاریابی،موضوع‌تازه‌است.مفهوم‌بازاریابی،با تبلیغات‌و‌عناصر‌بندهای‌بازاریابی‌سنتی‌مرتبط‌است(دابل‌و‌همکاران،2.)2115 اما بازاریابی‌ویروسی،در میان‌سیل نوظهور بازاریابیدر حوزه بازاریابی‌الکترونیکی‌جای‌دارد.
حوزه بزرگ دیگری که بازاریابی ویروسی با آن در تناسب است حوزه ارتباطات بازاریابی میباشد.این‌رویکرد‌بر‌گسترش‌پیام‌و‌خصوص‌یات‌ویروسی‌آن‌تأکید‌دارد(ولکئر،.3)2112 اگر هر بازاریابی را بتوان به جنگ تشبیه کرد در این صورت میتوان بازاریابی ویروسی را جنگ‌میکروبی‌نامید. زیرا‌افکاربه سرعت‌و‌سهولت‌منتشر‌میشوند‌و‌تقریباً هیچچیز نمیتواند‌جلوی‌انتشار‌آنها را بگیرد.
پس‌از‌پیمودن‌مرزها‌در‌سراسر‌دنیا‌همهگیر‌میشوند‌و‌به‌ناگاه میتوان‌دید که‌همه مردم‌در سرتاسر دنیا در حال توجه و صحبت کردن درباره موضوعی واحد میباشند (سیلورمن، .4)2111البته باید توجه داشت که در مورد تمامی وبسایت‌ها و محصوالت نمیتوان از بازاریابی ویروسی استفاده کرد. به عنوان مثال اگر وب سایتی کار بازاریابی در زمینه فروش تراکتور را انجام میدهد مسلماً نمیتوان استفاده از تراکتور را به شکل ویروسی انجام داد )لویسنون، 5.)2117در ماتریس رنگ محصولت وینبرگر که در جدول زیر مشهود است، کاالهای زرد برای استفاده در بازاریابی ویروسی از بقیه مناسبتر هستند. الزم به ذکر است رنگ زرد، سفید،قرمز و آبی صرفا جهت نام گذاری و دسته بندی استفاده شده اند و معنی خاصی‌را‌تداعی‌نمیکنند.
4826074041000
1Kaikati,2004 2Dobele, Toleman & Beverland
3welker 2002 4Silverman,2001 5Levinson,2007
33
ریسک‌باال
ریسک‌پایین
left21590000
ماتریس‌رنگ‌مصحوالت‌وینبرگر‌اسباب‌و‌وسایل‌مستقل‌کاالی‌قرمز‌ابزار‌کاربردی‌کاالی‌سفید)وسایل‌بزرگتر()کوچک‌ابزار(لباس‌و‌لوازم‌بدن-رنگ‌مو،موتور‌دستگاه‌های‌بزرگ،تجهیزات‌تجاری‌سنگین+ماشین‌ورزشی،جواهر،لوازم............و‌الستیک‌اتومبیل،خدمات‌آرایشی‌و............کاالی‌زرد(وسایل‌کوچک(کاالی‌آبی(کوچک(فست‌فود،دسر،نوشیدنی‌الکلی‌و‌پاک‌‌کننده،خانگی،بنزین‌سرعت‌موتور‌غیرالکلی،آدامس،محصوالت‌خوراکی،-لوازم‌بهداشتی...قهوه‌و...
شکل -1-2ماتریس رنگ محصوالت وین برگر
اگر چنانچه‌بخواهیم‌محصوالت شرکت‌آدیداس‌را‌مطابق‌ماتریس‌وین برگر‌بررسی کنیم محصوالت‌آدیداس‌که‌شامل‌لباسهای‌ورزشی،تجهیزات‌ورزشی،لباس‌های‌زنانه‌و‌مردانه مطابق‌مد،محصوالت‌تخصصی‌ورزشی،ساعت،ادکلن،و...می‌باشد‌در‌زمره‌کاالهای‌قرمز هستند که بازاریابی‌ویروسی‌برای‌آن میسر است‌اما با‌ریسک‌باالتر. چراکه کاالهای‌قرمز لباس ، وسایل ورزشی و لوازم مصرف شخصی را شامل میشوند و به همین دلیل میتوان محصوالت‌آدیداس‌را‌در‌کاالهای‌قرمز‌دسته‌بندی‌کرد.سیستم‌فروشی‌که‌برای‌محصوالت آدیداس‌در‌شرکت‌باورس‌در‌نظر‌گرفته‌شده‌بازاریابی‌شبکهای(Network Marketing or Multi Level Marketing)است‌که‌بازاریابی‌ویروسی‌و‌دهان‌به‌دهان‌را‌در‌دل خود دارد و دعوت از طریق نمایندگان فروش یا همان افرادی که با بازاریابی ویروسی جذب سیستم شده اند‌صورت گرفته‌و‌این‌زنجیره بازاریابی‌ویروسی توسط‌آنها‌ادامه می یابد‌که از طریق شبکههای اجتماعی مثل‌فیس‌بوک‌و‌ارتباطاتی که‌افراد با‌یکدیگر‌دارند رخ‌می دهد‌و‌اصل‌مهم بازاریابی‌ویروسی‌نیز‌ارتباطات است.استراتژی‌بازاریابی‌ویروسی که به بیانی دیگر تبلیغات شفاهی الکترونیکی1نیز نامیده میشود به طور اساسی از طریق
-1460523749000
1Electronic Word-Of-Mouth (E-WOM)
34
کانال‌های‌اینترنتی، مانند‌ایمیل‌انتشار مییابد) اسکات،.1)2118مفهوم‌شفاهی‌بر‌آن‌دسته
ارتباطات غیررسمی بین افراد که در ارتباط با محصوالت و خدمات رخ میدهد، داللت دارد. این ارتباط بسته به سطوح رضایت افراد، میتواند مثبت یا منفی باشد) ایوانس و همکاران،2.)2116در‌مقایسه‌با‌انواع‌دیگر‌ارتباطات‌بازاریابی،زمانی‌که‌روش‌شفاهی‌رخ میدهد، انتشار اطالعات و تقسیم آن بین افراد، سرعت میگیرد. در مقایسه با ارتباطات شفاهی‌مثبت،ارتباطات‌شفاهی‌منفی،تأثیر‌بیشتری‌بر‌رفتار‌و‌دیدگاه‌افراد‌دارد)سولومون، 11 .3)2114درصد مصرفکنندگان ناراضی، محصوالت یا خدمات شرکتهای درگیر با ارتباط شفاهی منفی را خریداری نمیکند (سولومون، .4)2113ارتباط شفاهی اینترنتی )بازاریابی‌ویروسی(در‌مقایسه‌با‌ارتباطات‌شفاهی‌سنتی،شیوهای‌مؤثرتر،نافذتر‌و‌سریعتر است. این شیوهای متمرکز است زیرا مصرفکنندگان، دیدگاههای خود را در حیطه ی اجتماعی خود (دوستان، همکاران و غیره( که در آن دارای نفوذ بیشتری هستند، مطرح میکنند. این‌نوع‌ارتباط‌قادر‌است‌که‌به تدریج،دارای‌شنوندگان‌بیشتری شود‌و‌موفقیتش را‌نه‌تنها‌در‌محیط‌خود)مانند شیوههای سنتی(بلکه حتی‌در‌مقیاس ملی‌و‌جهانی‌افزایش دهد. مفهوم پیام، همچنان یکسان میماند. در حالیکه در شیوههای ارتباط شفاهی سنتی، پیام‌میتوانسته‌مورد‌قضاوتهای‌شخصی‌و‌سوگیری‌قرار‌گیرد(هلم،5.)2111در‌حالیکه رتباطات‌سنتی‌در‌بازاریابی،مستقیماً‌مصرف‌کننده‌را‌مخاطب‌قرار‌میدهد،هدف‌ارتباطات بازاریابی ویروسی این است که محیطی را ایجاد کند که در آن مشتریان و
مصرفکنندگان، بتوانند بر رفتار مصرف کننده نیز اثر بگذارند.
همچنین بازاریابی‌ویروسی‌توانایی بالقوه‌برای ظهور به‌عنوان‌عنصر کلیدی،ترکیب‌ترفیعات تجاری یک شرکت را داراست. با این وجود، اصل زیربنایی ارتباطات ویروسی، همان شیوه شفاهی«سنتی»است‌که‌اکنون‌توسط‌اینترنت،آسان‌شده‌است)کیربی‌و‌مارسدن،.6)2115یکی
4826021209000
1Scott,2008 2Evans, Jamal & Foxall
3Solomon,2004 4Solomon,2003
5Helm
6Kierbi & M arson ,2005
35
از‌مهمترین‌نمونههای‌بازاریابی‌ویروسی‌هاتمیل است.هات‌میل،توسط‌میکروسافت‌به‌میزان 411میلیون‌دالر‌خریداری‌شد‌و‌طبق‌گزارشات‌سال2116در‌طول‌سال‌به‌بیش‌از75میلیون نفر سرویس‌میدهد‌و‌روزانه‌حدود1111نفر‌به‌عضویت‌آن‌در‌میآیند. این سرویس‌پست الکترونیکی‌رایگان‌که‌بر‌پایه‌وب‌استوار‌است،در‌سال1116بنیان‌نهاده‌شد،اما‌ظرف‌مدت کمتر از‌سه سال به‌بیش از41میلیون مشترک گسترش‌یافته است‌هاتمیل‌از‌استراتژیهای ساده‌ای برای پیاده کردن این عملیات بازاریابی استفاده کرد)تانگ، .)12116در مقایسه با مجراهای غیررسمی، یکی از مزایای مجراهای ویروسی وب بنیان این است. که این مجراها، غالباً سازوکارهایی را برای سنجیدن شهرت و موفقیت یک برنامه اجرایی فراهم میاورند. در نمونه‌مربوط‌به‌هات‌میل،پیام‌ارزشمند‌سرویس‌ایمیل‌رایگان‌است)ویلسون،.2)2112
برای مثال، یوتیوب تعداد دفعاتی را که یک کلیپ مشاهده شده و همچنین رتبهبندی مشاهده‌گران را اندازه میگیردو همچنین از طریق نظرهای شخصی مشاهده کردن، بازخوردی کیفی را نیز فراهم میآورد با توجه به موارد مذکور، میتوان اینگونه خالصه کرددر برنامه‌ی بازاریابی ویروسی باید گرایش مثبت در افراد انگیخته شود تا مردم را ناگزیر نماید که آن را بیشتر‌ارسال‌کنند‌و یوتیوب‌با‌اندازه گیری‌تعداد‌دفعاتی که یک‌کلیپ مشاهده‌و‌منتشر‌شده است نشان میدهد بازاریابی ویروسی به چه میزان در مورد هر کلیپ صورت گرفته است. همچنین‌ارائه‌محصوالت یا سرویسهای ارزشمند‌عنصر‌اصلی‌بازاریابی‌ویروسی موفق‌است گرایش مثبت‌به‌بازاریابی‌ویروسی‌از‌پیام‌آن بدست‌میآید‌در‌نمونه‌مربوط به هات‌میل،پیام ارزشمند‌سرویس‌ایمیل‌رایگان‌است(ویلسون،.3)2112
)2-3-2 عوال با اهمیت در حوزه ی بازاریابی ویروسی:
بازاریابی‌ویروسی‌به‌عنوان‌یک‌شیوه‌ی‌تبلیغاتی‌در‌قیاس‌با‌روش‌های‌دیگر‌هزینه‌ی‌نسبتا‌کمی
دارد.خصوصیت‌مثبت‌این‌روش‌در‌تاثیر‌انتشار‌مثبت‌آن‌است‌و‌سرعت‌قابلیت‌انتقال‌پیام‌ها‌مانند
انتقال‌یک‌ویروس‌تصاعدی‌است‌این‌مساله‌را‌به‌انتقال‌کاال‌یا‌خدمت‌به‌مصرف‌کننده‌نیز‌میتوان
4826033083500
1Tang
2Wilson,2002 3Wilson
36
تعمیم‌داد.عالوه‌بر‌هزینه‌ی‌کم‌و‌سرعت‌باالی‌انتقال،این‌بازاریابی‌از‌شیوه‌ی‌انتقال‌دوست‌به دوست استفاده میکند که یکی از اثرگذارترین شیوه های بازاریابی موجود برای بازاریابان است . بازاریابی ویروسی این امکان را فراهم میکند تا زمانیکه بازاریابان به مخاطبین اجتماعی زیادی دسترسی‌پیدا‌کردند،مخاطبین‌قابل‌توجخی‌را‌به‌خود‌جذب‌کنند‌و‌بتوانند‌از‌هدف‌گیری‌موثر‌خود بهره‌مند‌شوند(ورندلوهمکاران،1.)2118عوال‌مهمی‌که‌در‌زمینه‌اجرای‌بازاریابی‌ویروسی‌وجود دارد مشتمل بر پنج موضوع است: ساختار کلی برنامه اجرایی، خصوصیات خدمات یا محصوالت،محتوای پیام،خصوصیات انتشار و مجرای انتقال دوست به دوست)ورندل و همکاران،.)2118در‌شکل‌زیر‌روابط‌عوال‌مهم‌در‌بازاریابی‌ویروسی‌نشان‌داده‌شده‌است.
104140-70358000
2286085598000
1. Woerndl, Papagiannidis & Bourlakis,2008
37
شکل2-2 -عوامل مهم در بازاریابی ویروسی )3-3-2 بازاریابی شبکه ای
تجارت‌بازاریابی شبکه‌ای1و(MLM 2بازارداری‌چند سطحی‌یا‌چند‌الیه(،یک روش‌نوین توزیع کاال و خدمت است که امروزه در سراسر دنیا به صورت بسیار گسترده در حال انجام است و یک روش عمده تجاری محسوب می شود. این تجارت روز به روز و به سرعت در حال‌رشد‌و‌پیشرفت‌بوده‌و کمپانی های‌بیشتری از‌آن استفاده می کنند.امروزه این تجارت آنقدر‌رشد‌کرده‌که‌به‌عنوان‌نیروی‌محرکهDriving force اقتصاد‌قرن21در‌آمده‌است. اکنون‌بیش‌از81میلیون نفر‌در‌سراسر‌دنیا‌به‌صورت حرفه ای به‌این‌تجارت‌اشتغال‌دارند. گردش مالی این تجارت در آخرین آمار که مربوط به سال 2112است ، 16661میلیارد دالر بوده که 3166 میلیارد )%11( آن در آمریکا، 2267میلیارد دالر) )%14آن در ژاپن، 21 میلیارد))%12در چین، 1466میلیارد))%1در برزیل، 1363میلیارد )%8( در کره جنوبی جریان داشته است.درآمد‌شرکت های برتر‌فعال‌در‌این‌تجارت‌مانند Avon در‌سال 2112،معادل 1167میلیارد‌دالر‌وAmway معادل1163میلیارد‌دالر‌بوده‌است.در‌حال‌حاضر1شرکت‌در ایران‌به‌طور‌رسمی‌فعالیت‌بازاریابی‌شبکه‌ای‌دارند)امیرضرابی،1311،ص.)4
)1-3-3-2فعالیت شرکت پیشگامان باورس در بازاریابی شبکه ای:
شرکت پیشگامان‌باورس‌نماینده‌ی رسمی‌محصوالت‌پرفورمنس‌آدیداس‌در‌ایران‌است‌که‌به تجارت بازاریابی شبکه ای مشغول بوده و فروش محصوالت آدیداس را در شبکخ فروش توسط‌نمایندگان‌فروش‌این‌شرکت‌انجام‌میدهد. این شرکت دارای مجوز کار در شبکه فروش از وزارت بازرگانی بوده و از سال 13به طور رسمی‌آغاز‌به‌فعالیت‌کرده‌است.
)4-2 مدل تحقیق بازاریابی ویروسی موبایل در تئوری رفتار برنامه ریزی شده و مدل پذیرش تکنولوژیِ یانگ
شکل-2-3مدل‌بازاریابی‌ویروسی‌موبایل
4826065532000
1Network M arketing 2M ulti Level M arketing
38
)5-2مدل تاثیر اعتماد
بازاریابی ویروسی در مدل پذیرش تکنولوژی ،امیری عقدایی 2102
31
شکل-2-4مدل‌تاثیر‌اعتماد‌در‌بازاریابی‌ویروس
6794524003000
- -م ه ا ر:
هن ار هن
دفایدازاریانترل‌دریافتویروسرفتاری‌‌هزین‌دریافت‌رفتاررازاریاازاریا‌ویروسویروس‌اعت اد
سهو ت
شکل2-5مدل‌تحقیقاست اد
1.Seyed Fathollah Amiri Aghdaie1, Ali Sanayei2 & Mehdi Etebari1 2012
2.Hongwei (Chris) Yang, Liuning Zhou,2011 Extending TPB and TAM to mobile viral marketing
41
)6-2چارچوب نظری پژوهش حاضر :
چارچوب:چارچوب‌بازاریابی‌ویروسی‌بر‌گرفته‌از‌مدل‌چندمرحله‌ای‌بازاریابی‌ویروسی میباشد.1
ویژگی‌های‌منبع‌نفوذ‌‌بازاریابی‌ویروسی‌‌‌یم هایعالاها الع
هنجار‌ذهنی،کنترل‌رفتاری،قیمت‌دریافتی،اعتماد،سهولت‌استفاده‌و‌فایده‌دریافتی‌که‌در‌مدل‌انتقال
تکنولوژی(قصد‌بازاریابی‌ویروسی،نگرش‌بازاریابی‌ویروسی‌و‌رفتار‌بازاریابی‌ویروسی(متغیرهای
مستقل‌و‌میانجی‌هستند.
)1-6-2 تعریف متغیرها
در این پژوهش ، طبق مدل مصور در مبحث قبل، پنج متغیر مستقل)هنجار ذهنی، کنترل رفتاری،قیمت‌دریافتی، سهولت‌استفاده‌و‌اعتماد(، سه متغیر‌میانجی)قصد‌بازاریابی‌ویروسی، نگرش بازاریابی‌ویروسی،فایده‌دریافتی(و‌یک‌متغیر‌وابسطه)رفتار‌بازاریابی‌ویروسی(مورد بررسی‌قرار‌گرفته‌است.این مدل برگرفته‌از مدل‌انتقال‌تکنولوژی‌است که‌جولوتر‌توصیف شده‌است. مدل‌تحقیق‌متاثر‌از‌مدل‌تحقیقاتی‌بازاریابی‌ویروسی‌یانگ‌و‌ژو‌در‌سال2111است.2که‌متغیرهای وابسته‌و مستقل آن هنجار‌ذهنی،قیمت‌دریافتی، خدمت دریافتی ، کنترل رفتاری، سهولت استفاده می باشد. که مطابق مدل پذیرش تکنولوژی‌و رفتار برنامهریزی شده جهت بروز رفتار بازاریابی
4826075819000
Gary L.Lilien, Arnud De Bruyen 20081
Yang and Zhou ,20112
41
ویروسی‌متغیرهای‌وابسته‌ی‌دیگری‌از‌جمله‌‌ایجاد‌نگرش‌ویروسی،قصد‌ویروسی‌و‌نهایتا‌رفتار
ویروسی‌بخش‌اصلی‌مدل‌را‌تشکیل‌می‌دهند.در‌ادامه‌فاکتور‌دیگری‌به‌مدل‌اضافه‌شد،این‌متغیر
اعتماد‌است‌و‌طبق‌مدل‌پذیرش‌تکنولوژی‌که‌متغیرهای‌اصلی‌این‌مدل‌با‌مدل‌اول‌هم‌خوانی‌داشته
است‌و‌بر‌گرفته‌از‌مدل: سید‌فتح‌اهلل‌امیری‌عقدایی‌و‌علی‌سنایی‌و‌مهدی‌اعتباری‌پذیرفته‌شده‌در‌سال2112است.1
)1-1-6-2 هنجار ذهنی 2
تعریف‌نظری:-1هنجار‌ذهنی عبارت است از‌باور‌فرد‌درباره تفکر‌و نظر‌افراد‌مرجع‌درباره انجام‌یک‌رفتار‌خاص‌توسط‌فرد.هنجار‌ذهنی،انگیزش‌فرد‌برای‌پیروی‌از‌نظرات‌افراد‌مرجع در‌مورد‌انجام‌یک‌رفتار‌خاص‌دارد3. -2اثر‌متقابل‌موارد‌فزاینده‌از(nتعدادی)باور‌انگیزانندة‌اصولی‌هنجار‌ذهنی‌است4. -3ادراک‌شخص‌از‌فشار‌اجتماعی‌بر‌انجام‌یا‌عدم‌انجام‌رفتار.5 تعریف‌عملیاتی:افرادجهت‌ورود‌به‌شبکه‌فروش‌آدیداس‌تحت‌تاثیر‌تفکر‌و‌نظر‌معرف‌خود) شخصی‌که‌بازاریابی‌ویروسی‌انجام‌می‌دهد(قرار‌گرفته‌تا‌باور‌ویروسی‌پیدا‌کنند. سواالت1تا6مربوط‌به‌این‌متغیر‌است.
)2-1-6-2 کنترل رفتاری6
تعریف نظری:مجموع مرکبی از کنترل کردن‌در انجام یک‌رفتارخواه‌آسان‌یا سخت‌و انجام رفتارمشابه‌در‌صورتی‌که‌به‌اندازه‌کافی‌انگیزاننده‌باشد‌کنترل‌رفتاری‌است.7 احتمال‌انجام‌رفتار‌همراه‌با انگیزانندههای‌کافی‌و‌مجموعهای‌از‌کنترل‌های‌سهل‌و‌دشوار ما بر‌انجام‌آن‌رفتار‌درک‌شده‌را‌کنترل‌رفتاری‌میگویند.
4826065214500
1Seyed Fathollah Amiri Aghdaie1, Ali Sanayei2 & Mehdi Etebari
2subject ive norm
3wolk,2001 4Yong and Zhou, 2011 5Fish and Baien 6Behavioral Control
7(Yong & Zhou, 2011) .
42
تعریف‌عملیاتی:احتمال انجام رفتار همراه‌با‌انگیزانندههای کافی‌و مجموعهای از‌کنترل‌های سهل و دشوار ما بر انجام آن رفتار درک شده را کنترل رفتاری میگویند.و در این پژوهش میزان قدرت انتخا ب در شیوه ی کار و انجام بازاریابی ویروسی به صورت رو در رو و یا اینترنتی‌از‌جمله‌موارد‌کنترل‌رفتاری‌در‌این‌پژوهش‌است. سواالت7تا1مربوط‌به‌این‌متغیر‌است.
)3-1-6-2هزینه درک شده یا خطر درک شده1
تعریف نظری:هزینه‌دریافتی‌و‌یا سود‌حاصل شده‌در‌اتخاذ‌تصمیمات توسط‌دریافت کننده پیام‌الکترونیکی‌ویروسی‌موثر‌است‌و‌در‌پرتو‌چارچوب‌هزینه‌یا‌سود‌میتواند‌تجزیه‌و‌تحلیل شود)راچفورد(.2 این هزینه ها و مزایا و همچنین نشانه های در دسترس در سراسر مراحل تصمیم‌گیری‌متفاوت‌است)هانسن‌و‌هلجسون(.3 درک:نوشتن‌یا‌فهمیدن‌و‌فکر‌کردن‌به‌چیزی‌یا‌کسی‌به‌طور‌ویژه هزینه:پولی‌که‌برای‌سفارش‌و‌خرید‌و‌تولید‌چیزی‌صرف‌میشود.4
زمان و هزینهای که شخص در انجام کاری متحمل میشود، هزینه درک شده از طرف او میباشد. تعریف عملیاتی: نهایتا چه میزان درآمد کسب خواهد شد و در حین کار چه هزینه هایی را
متحمل میشوند؟ برآورد این هزینه ها و سود حاصل از کار آن چیزی ست که افراد مورد پژوهش‌برایشان‌اهمیت‌دارد. سواالت11تا17مربوط‌به‌این‌متغیر‌است.
4826092773500
1(Perceived Cost or ris k)
Ratchford,1982
2
Helgeson& Hansen 3, 1996
4Langman exams dict ionary
4Trust
43
)4-1-6-2 اعتماد 1
تعریف‌نظری:اعتماد‌به‌عنوان‌عامل‌اصلی‌وفاداری‌شناخته‌شده‌است.مشتری‌که‌به‌محصولی‌اعتماد
داشته‌باشد‌بیشتر‌از‌سایر‌مشتریان‌احتمال‌دارد‌که‌نگرش‌مطلوبی‌را‌در‌مورد‌آن‌محصول‌ارائه‌کند،
برای‌آن‌محصول‌حق‌بیمه‌پرداخت‌کند،نسبت‌به‌آن‌وفادار‌بماند‌و‌تبلیغات‌دهان‌به‌دهان‌مثبتی‌را ارائه‌کند.)سیمون‌و‌شنگ،2.)2112 -1اعتماد به میزان تمایل به باور داشتن شخص به صالحیت موضوعی (خوبی، توانایی،
قدرت(و‌رفتار‌خاصی‌در‌یک‌زمینه‌در‌زمان‌داده‌شده‌بر‌می‌گردد.3 -2همچنین‌میتواند‌به‌شکل‌متضاد‌یک‌عمل‌خوشبینانه‌باشد4. -3اعتماد‌به‌عنوان‌زمینهای‌خاص،چند‌بعدی‌و‌مفهوم‌پویا‌مورد‌بحث‌قرار‌میگیرد5. تعریف‌عملیاتی:افراد جهت‌ورود‌به‌شبکه‌فروش‌و‌انجام بازاریابی‌شبکه‌ای نیاز‌دارند تا‌به شرکت‌اعنماد‌داشته‌باشند‌و‌از‌اینکه‌خطری‌در‌حیطه‌کار‌تهدیدشان‌نمی‌کند‌و‌به‌سود‌ما‌لی مورد‌نظرشان‌دست‌می‌یابند‌مطمئن‌شوند. سواالت18تا24مربوط‌به‌این‌متغیر‌است.
)5-1-6-2فایده درک شده 6
زمانی‌که‌استفاده‌کردن‌یک‌محصول‌منجر‌به‌ایجاد‌یک‌منفعت‌شخصی‌بشود،فایده‌درک‌شده است7. سودمندی درک شده عبارت است از میزانی که فرد معتقد است استفاده از یک سیستم یا
تکنولوژی،عملکرد‌وی‌را‌بهبود‌میدهد)کوآوهمکاران،.)2115 فایده‌درک شده یا‌سودمندی ادراکی‌به عنوان‌درجهای که‌شخص‌معتقد‌است‌استفاده‌از‌یک سیستم‌خاص‌عملکرد‌وی‌را‌ارتقاء‌میبخشد‌تدوین‌شده‌است.
4826037846000
Yue Pan , Simon Sheng , Frank T. Xie 2012 2
3Yuan, 2010
4Ingenhoff&sommer, 2010
5Wong &vass ilevon, 2007 6Perceived us efulness
7Barat &Zolfaguerfn, 2009
44
تعریف‌عملیاتی:در‌قبال‌انجام‌بازاریابی‌ویروسی‌فوایدی‌نیز‌عاید‌افراد‌خواهد‌شد،سود‌مالی، کمک‌در‌روند‌اجرای کار‌از‌سوی‌شرکت، گسترش‌روابط‌اجتماعی، ایجاد‌فرصت‌های‌جدید و‌بهره‌مندی‌از%15تخفیف‌نقدی برای‌بازاریابان‌از‌جمله‌فواید‌کار‌در سیستم‌مورد مطالعه است. سواالت22تا31مربوط‌به‌این‌متغیر‌است.
)6-1-6-2سهولت استفاده: 1
تعریف‌نظری:سهولت‌استفاده‌ادراکی‌به‌درجهای‌که‌یک‌فرد‌معتقد‌است‌استفاده‌سیستم‌خاص بدون نیاز‌به‌تالش‌زیاد‌ممکن است‌تعریف شده‌است.این‌تعریف‌از‌تعریف‌سهولت‌پیروی میکند که‌عبارت‌است‌از «بدون تالش‌یا سختی‌زیاد. »تالش یک‌منبع‌محدود است‌که‌فرد ممکن‌است به‌فعالیتهای‌مختلف که مسئول‌آنها‌است‌تخصیص‌دهد.2سهوالت استفاده‌درک شده‌نیز‌عبارت‌است‌از‌میزانی‌که‌فرد‌معتقد‌است‌استفاده‌از‌یک سیستم‌یا‌تکنولوژی، مشکل و‌سختی‌کمی‌دارد‌و‌آسان‌است)کوآوهمکاران،3.)2115 تعریف‌عملیاتی:جامعه‌هدف‌مورد‌پژوهش‌به‌دنبال‌انجام‌فعالیتی‌است‌که‌آسان‌باشد،پیچیده نباشد،در‌دسترس‌باشد.از‌این‌رو‌در‌باره‌ی کار کردن با‌اینترنت‌و‌شبکه‌های‌اجتماعی که قسمتی‌از‌کار‌افراد‌را‌تشکیل‌خواهد‌داد‌در‌پرسشنامه‌سوال‌شده‌است. سواالت33تا41مربوط‌به‌این‌متغیر‌است.
)7-2مدل ها و تئوری ها
)1-7-2تئوری رفتار برنامهریزی شده: (TPB)4
تئوری‌رفتار‌برنامهریزی‌شده‌ی‌اجزن‌در‌سال1111به‌طور‌مستقیم‌و‌غیرمستقیم‌با‌مطالعاتی که در سال های گذشته بر روی پذیرش مصرفکننده در زمینه تجارت الکترونیک و تبلیغات
4826045593000
1Ease of us e
فن اور ی اطالعا ت و مدیری ت مت غیر2cirib.ir
3Cao & et al,2005 4Theory of planned behavior
45
انجام شده است ، TPBرا معتبر ساخته استTPB(1بر پایه تئوری استدالل عمل است(.2
بنابراین تئوری‌رفتار‌برنامه‌ریزی‌شده‌در‌این تحقیق که‌به مطالعه‌بر‌نگرش،قصد‌و رفتار‌بازاریابی ویروسی فعاالن‌در‌شبکه‌فروش‌آدیداس‌است همخوانی‌داشته و‌قابل تامیم‌است. با قیاس منطقیای که TPBانجام میدهد میگوید‌گرایش مصرفکنندگان‌در‌انجام‌رفتارهای مختلف‌با آگاهی‌باال پیشبینی‌میکنند که‌نگرش
منجر به رفتار میشود (قیاس منطقی محصوالت در قدرت باور و ارزیابی نتیجه(.3در این پژوهش‌نیز عوامل‌اثرگذار‌بر‌تئوری‌رفتار‌برنامه‌ریزی‌شده‌در‌مدل‌پذیرش‌تکنولوژی‌مطالعه شده است. چراکه رفتار افراد تحت تاثیر نگرش آنهاست و عواملی وجود دارد که بر ایجاد نگرش‌اثرگذار‌است.
)2-7-2مدل پذیرش تکنولوژی(TAM)4,5
بیشترین مدل ها در زمینه پذیرش تکنولوژی اطالعات از این قرار هستند ، تئوری پخش نوآوری6 راجرز1162و1115،تئوری‌عکس العمل 7توسط‌آیزن‌و‌فیشبین1175،تئوری رفتار‌برنامه‌ریزی‌شده‌آیزن1111،مدل‌پذیرش‌تکنولوژی‌دیویس81181و‌تئوری‌پذیرش‌و استفاده‌تکنولوژی 1 ونکاتش‌و‌موریس.211311
TAMفرض میکند که قصد افراد در انجام و استفاده یک تکنولوژی از اطالعات جدید با استفاده از دو متغیر، فایده درک شده (PO)11و سهولت استفاده (EOU)12تعریف میشده است مطابق گفته دیوویس، فایده درک شده برمیگردد به بررسیهای ذهنی اشخاص از فایده‌هایی‌که‌تکنولوژی‌به‌آنها‌عرضه‌میدارد.13
Tsang et al 2004 and Bauer at al 2005 1 2Ajzen,2002 Yang,2011 3
4Technology acceptance model
5Hongwei Yang and Liuning Zhou , 2011
Innovation Diffusion Theory 6
Theory of Reasond Action 7
Davis 9
Unified Theory of Acceptance and Use of Thecnology 8
Venkatesh, Morrise, G.B Davis 10
11Perceived us efulness 12Ease of us e
13Davis1989
46
1(EOU)سهولت استفاده برمیگردد به تالش شناخته شدهای که شخص برای یادگیری تکنولوژی صرف میکند 2.و در این پژوهش نیز با فرض اینکه بازاریابی ویروسی پدیده ای نوین‌در کسب‌و کار‌ایران است‌و‌افراد‌از‌یک‌طرف برای معرفی های‌حضوری‌و‌بازاریابی دهان به‌دهان متقاعد میشوند‌از‌طرف‌دیگر سر‌و کارشان با شبکه های اجتماعی‌ست‌که‌در سال های اخیر‌در‌ایران رشد‌قابل‌توجهی‌داشته‌است‌و‌کاربران‌قرار است‌در این‌میان از‌آن استفاده ی تجاری داشته باشند، نگاه میشود.لذا افراد با علم به نحوه کار ، سهولت استفاده و فایده دریافتی تصمیم خود را به انجام بازاریابی ویروسی خواهند گرفت که در این پژوهش میزان‌تاثیر‌این‌متغیرها‌سنجیده‌شده‌است.
رفتار ازاریاد ازاریارازاریاویروسویروس
شکل 2-6 مدل‌پذیرش‌تکنولوژی
در‌این‌تحقیق سهولت‌استفاده‌و‌فایده‌درک شده‌به این معنی‌است که افراد میدانند‌دعوت افراد دیگر از طریق رسانههای اجتماعی و اینترنت برای آنها نه تنها هزینه اضافی دربر ندارد بلکه‌در‌زمان‌سرگرمی‌و‌فراغت‌مشغول‌کسب‌درآمد‌و‌ساختن‌کسب‌و‌کار‌هستند. مدل پذیرش تکنولوژی برگرفته از مطالعات معتبر دانشگاهی در زمینه تجارت الکترونیک و کسب‌و‌کار‌موبایل‌است.3
مدل‌پذیرش‌تکنولوژی‌که‌در‌ابتدا‌توسط‌دیویس)1186(مطرح‌شد،به‌طور‌گستردهای‌توسط
محققان‌به‌منظور‌پیشبینی‌و‌تشریح‌پذیرش‌تکنولوژی‌اطالعات‌توسط‌کاربران‌به‌کار‌برده‌شده است. مدل پذیرش تکنولوژی‌در‌تئوری کنش موجه آیزن و فیشبین )1175( که مبنایی برای تشریح توالی علی آن است نیزآمده است. بسیاری از مطالعات قبلی درباره مدل پذیرش
6096010160000
1Ease of Use
2Davis,1989 Zang ,2008,Ro h m, A .j 2006 &Ad apted fro m Pav lou&Fyg enson و3(A jzen, 2002
47
تکنولوژی‌درباره‌رابطه مثبت میان سهولت‌استفاده‌درک‌شده، سودمندی‌درک شده،نگرش‌و نیت رفتاری، نتایج مشابهی ارائه کردهاند. نیت رفتاری توسط نگرش فرد و سودمندی درک شده‌توسط‌فرد‌تعیین‌میشود،در‌حالی‌که‌نگرش‌توسط سودمندی‌درک‌شده‌و‌سهولت‌درک شده‌تعیین‌میشود.1 در‌فصل‌پنج‌این‌پژوهش‌به‌تفصیل‌از‌نتایج‌تاثیر‌متغیرهای‌پژوهش‌بر هم بحث‌خواهد‌شد.
)9-2پیشینه تحقیق)سابقه موضوع(:
در‌این‌تحقیق‌از‌برخی‌پایان‌نامه‌ها‌و‌مقاالت‌موجود‌در‌کتابخانه‌های‌دانشکده‌مدیریت‌تهران‌مرکز،
دانشگاه‌تربیت‌مدرس،دانشگاه‌علوم‌تحقیقات،دانشگاه‌عالمه‌طباطبایی،دانشگاه‌تهران‌و‌کتابخانه
ملیو‌هم‌چنین‌سایت‌های Emerald , Elsevier , Science Direct ,Springer , Taylor
& Francis , Journal of Information Technology Management, …
با توجه به این که بسط پیشینه های تحقیق به طور کامل در فصل دوم پایان نامه خواهد آمد به مواردی‌از‌آن‌به‌طور‌خالصه‌اشاره‌می‌شود.
)1-8-1پیشینه داخلی:
)1سید‌فتح‌اهلل‌امیری‌عقدایی،2112،در‌مفاله‌ای‌با‌عنوان‌ارزیابی‌تاثیر‌اعتماد‌مشتریان‌در‌بازاریابی ویروسی‌پرداخته‌و‌آن‌را‌از‌زوایای‌مختلف‌بررسی‌نموده‌و‌در‌انتها‌نتیجه‌گیری‌می‌کند‌که‌امروزه بازاریابی شبکه اییالزم است‌ولی کافی نیست و برای موفقیت‌در بستر بازاریابی شبکه ای‌یباید از بازاریابی‌ویروسی‌استفاده‌نمود. )2مصطفی‌عابدینی،:1311در‌مقاله‌ای‌تحت‌عنوان‌بازاریابی‌ویروسی‌به‌بررسی‌پارادایم‌بازاریابی
شبکه‌ای پرداخته‌و‌آن‌را‌از‌زوایای‌مختلف‌بررسی‌نموده‌و‌در‌انتها‌نتیجه‌گیری‌می‌کند‌که‌امروزه بازاریابی‌شبکه‌ایی الزم‌است‌ولی‌کافی‌نیست‌و‌برای‌موفقیت‌در‌بستر‌بازاریابی‌شبکه‌ایی باید‌از بازاریابی‌ویروسی‌استفاده‌نمود. پیشینه‌های‌مورد‌پژوهش‌‌قرارگرفته‌با‌محتوای‌مشابه‌و‌کلیدواژه‌های‌مختلف‌در‌ذیل‌گزارش شده‌است:
4826068135500
1غفاری‌آشتیانی
48
بازاریابی ویروسی:
.1سید اسمائیل کاظمی بوکانی، بازاریابی ویروسی با مطالعه درک و واکنش کاربران اینترنتی شهر‌تبریز1381،پیام‌نور‌کرج،مدیریت .2علی‌شفقی‌درویش‌گورتمز،بازاریابی‌ویروسی‌و‌تاثیر‌آن‌بر‌موفقیت‌احزاب‌و‌کاندیداها‌در رقابت‌های‌انتخابی1312،دانشگاه‌آزاد‌واحد‌زنجان .3محسن‌مرادی‌بررسی‌تاثیر‌عوامل‌برانگیزاننده‌ی‌مخاطبین‌شرکت‌ها ،بر‌تعداد‌ارسال‌های پیام‌تبلیغاتی‌دریافتی،توسط‌پست‌الکترونیک‌برای‌دیگران(بازاریابی‌ویروسی( 1311،دانشکده‌مدیریت‌تهران‌شمال
431165-61976000
بازاریابی دهان به دهان:
امیر رضا میر شمسی بررسی عوامل کیفیتی موثر بر موفقیت بازاریابی دهان به دهان در شرکت‌های‌خدماتی)بیمه‌ایران(1313،دانشگاه‌آزاد‌واحد‌علوم‌و‌تحقیقات‌یزد
امیررضا تهرانی بررسی بازاریابی دهان به دهان به عنوان یک استراتژی در صنایع کوچک1387،بازرگانی‌بین‌الملل .3مسعود‌ایدوارخرم، بررسی‌تبلیغات‌دهان‌به‌دهان‌الکترونیک‌بر‌تصویر‌برند‌تمایل به‌خرید خودرو‌تیبا1312،آزاد‌تهران‌مرکز
الهام علیمردانی، بررسی عوامل موثر بر ایجاد تبلیغات دهان به دهان در شرکت های بیمه استان‌البرز1311،دانشگاه‌پیام‌نور‌البرز .5سعید عبدالملکی‌بررسی‌تطبیقی‌نقش‌و کارکرد‌تبلیغات‌تجاری رسانهای با‌ارتباطات‌میان فردی1386
.6رویا‌فتحی‌شناسایی عوامل‌محرک‌مصرف‌کننده‌جهت گسترش ارتباطات‌دهان‌به‌دهان، موردکاوی‌بانک‌صادرات1312آزاد‌تهران‌جنوب
تفقدی زارع صادق مدل ساختاری بکارگیری بازاریابی دهان به دهان بر افزایش فروش محصوالت1311،،پیام‌نور
بازاریابی شفاهی:
.1داوود غنی‌زاده،بررسی‌تاثیر‌اسپانسرینگ‌ورزشی بر‌قصد خرید، گفته های‌شفاهی1312، آزاد‌نراق
41
.2رضا قاسمی پورفدایی بررسی تبلیغات شفاهی بر رفتار خرید گوشی تلفن همراه شرکت سامسونگ‌در‌شهر‌تهران1311،،پیام‌نور .3تاثیر‌هویت‌برند‌بر‌تبلیغات‌شفاهی‌و‌تکرار‌خرید‌بین‌دارندگان‌محصوالت‌سامسونگ 1312،آزاد‌تهران‌شمال .4محمود‌خانزاده‌بررسی‌تاثیر‌هیجان‌مصرف‌بر‌رضایت‌مشتری‌و‌تبلیغات‌شفاهی1311،آزاد قزوین
سعید سلیمانی تفتی بررسی نقش رسانه های تبلیغاتی بر جذب گردشگری درون فردی طبیعت‌گرا‌با‌تاکید‌بر‌تبلیغات‌شفاهی1312،،دانشگاه‌مازندران
کاملیا شکیب، بررسی نقش رضایت و قابلیت استفاده از وب سایت در توسعه وفاداری مشتریان‌و‌تبلیغات‌شفاهی‌در‌جدمات‌بانکداری1311،دانشگاه‌قزوین
سمانه بیگدلو تاثیر تصویر ذهنی سازمانی و بازاریابی رابطه مند بر اعتماد و قصد خرید مصرف‌کننده‌و‌نقش‌تعدیل‌کننده‌تبلیغات‌شفاهی‌بانک‌پارسیان1311دانشگاه‌قزوین -2-6-3-3پیشینه‌خارجی: بالغ‌بر‌چندین‌هزار‌مقاله‌و‌کتاب‌در‌سطح‌دنیا‌در‌زمینه‌بازاریابی‌ویروسی‌نوشته‌شده‌است‌که محقق‌جهت‌انجام‌این‌پژوهش‌تعدادی‌از‌آنها‌را‌مطالعه‌و‌در‌نتیجه‌گیری،مدل‌سازی‌و‌تهیه پرسشنامه‌و‌پیشینه‌از‌آن‌استفاده‌کرده‌است.
Yang and zhou 2011)1در مقاله ای با عنوان گسترش‌تءوری رفتار برمامه ریزی شده‌و مدل پذیرش تکنولوژی در بازاریابی‌ویروسی موبایل به بررسی پرداخته و نتایجخ‌پرفته اند رفتار بازاریابی‌ویروسی‌تحت‌تاثیر‌عواملی‌چون‌سهولت‌استفاده‌ف‌کنترل‌رفتاری‌صورت‌میپذیرد.
.
: Dufourl, 2011 )2در مقاله ای تحت عنوان "تحقیق درباره کاربرد بازاریابی ویروسی" خاطرنشان‌کرد‌که‌‌رشد‌و‌گسترش‌شبکه‌های‌اجتماعی‌در‌طی‌پنج‌سال‌گذشته‌شرایط‌مناسبی‌را برای‌این‌گونه‌بازاریابی‌فراهم‌کرد.)
51
: Arnaud Debrung , 2008)در‌مقاله‌ای‌به‌نام "تاثیر‌بازاریابی‌ویروسی"این‌نوع‌بازاریابی بر‌پایه‌اینترنت‌به‌ما‌اجازه‌می‌دهد‌تا‌مصرف‌کننده‌را‌تحت‌نظر‌داشته‌باشیم‌و‌واکنش‌آن‌ها‌را‌در طول‌فرایند‌تصمیم‌گیری‌آگاه‌شویم.
: (Schmitt ,1999)در‌مقاله‌ای‌به‌عنوان"بازاریابی‌تجربی"هشت‌نوع‌مختلف‌تجربه‌را‌که بازاریابان‌می‌توانند‌برای‌مشتریانشان‌خلق‌کنند‌از‌یکدیگر‌متمایز‌می‌سازد:تجربه‌حسی(احساس کردن(،تجربه‌تاثیر‌گذار)لمس‌کردن(تجربه‌های‌ادراکی‌خالق(فکر‌کردن)،تجربه‌های‌فیزیکی، رفتارها‌و‌سبک‌های‌زندگی(عمل‌کردن(،و‌تجربه‌های‌اجتماعی‌که‌از‌ارتباط‌با‌گروه‌مرجع‌و‌یا نوعی‌فرهنگ‌به‌دست‌می‌آید(مربوط‌بودن(
: (Codeluppi , 2001)در‌مقاله‌ای‌تحت‌عنوان"بازاریابی‌خرد‌وکالن"بیان‌می‌کند‌که فروشگاه‌به‌همراه‌اینترنت،مهمترین‌محدوده‌رای‌ارتقای‌بازاریابی‌حسی‌است‌در‌حقیقت‌مصرف
کنندگان‌زمان‌زیادی‌را‌صرف‌خرید‌می‌کنند.
: (Albatin , 2009))6در مقاله ای تحت عنوان"پیدایش بازاریابی ویروسی به عنوان‌واسط جدید‌در‌رسانه‌های‌اجتماعی"بیان‌می‌کند‌‌که‌فیلمی‌که‌برای‌بازاریابی‌ویروسی‌مرغ‌های‌خود ایجاد‌کرده‌به‌تنهایی‌برابر‌تمام‌بازاریابی‌های‌دیگر‌آن‌ها‌کارامد‌بوده‌است.
)2-1-8-2توضیحات پیشینه تحقیق:
با‌توجه‌به‌مدل‌پژوهش‌حاضر‌و‌موضوع‌بازاریابی‌ویروسی‌در‌بازاریابی‌شبکخ‌ای،نتایج‌بررسی‌در
کتابخانه‌ها،مقاالت‌و‌پایان‌نامه‌ها‌چند‌مقاله‌با‌مدل‌مرتبط‌و‌ارتباط‌موضوعی‌در‌گذشته‌به‌رشته‌ی
تحریر‌درآمده‌است.در‌اینجا‌به‌پیشینه‌ی‌پژوهش‌هایی‌اشاره‌شده‌است‌که‌در‌پژوهش‌حاضر‌به
نحوی‌از‌آن‌استفاذه‌گردیدهف‌به‌طور‌متال‌مدل‌این‌پژوهش‌برگرفته‌از‌‌دو‌مدل‌مشابه‌است‌و‌یک
به‌یک‌راجع‌به‌آن‌بحث‌خواهد‌شد. مفاله ای با عنوان ارزیابی تاثیر اعتماد مشتریان در پذیرش بازاریابی ویروسی بر پایه مدل پدیرش
تکنولوژی، سال 2112از دانشگانه اصفهان مورد پذیرش مجله کانادایی علم و پژوهش قرارگرفته است.متغیرهای‌مورد‌مطالعه‌تحقیق‌مذکور،سهولت‌استفاده،فایده‌ی‌دریافتی،اعتماد‌و‌از‌طرفی
51
مدل پدیرش تکنولوژی در بازاریابی ویروسی با متغیرهای نگرش، بازاریابی ویروسی و رفتار بازاریابی‌ویروسی‌است. جامعه‌آماری‌این‌تحقیق61خفر‌از‌متخصصان‌مسول‌انتخاب‌و‌خرید‌تجهیزات‌‌دارویی‌در‌اصفهان هستند. هدف از انجام این تحقیق ارزیابی تاثیر اعتماذ مشتریان‌در بازاریابی ویروسی بوده است. نتایج‌این‌پژوهش‌نشان‌داد‌فرضیه‌اول‌رد‌شده‌است‌و‌اعتماد‌بر‌فایده‌دریافتی‌تاثیر‌معنا‌دار‌ندارد.بر طبق‌گزارشات‌تحقیق‌فرضیه‌ذوم‌و‌سوم‌‌یعنی‌تاپیر‌اعتماد‌بر‌رفتار‌و‌تاثیر‌اعتماذ‌بر‌نگرش‌کامال معنی دار است‌و نشانگراعتماد مشتریان بر‌تصمیم بازاریابی ویروسی‌آنان است. فرضیه چهارم نیز کامال قبول است و بیان گر تاثیرگداری سهولت استفاذه بر فایده ذریافتی مشتریان است. سهولت استفاده‌بر‌فایده‌ی‌دریافتی‌تاثیر‌معنا‌دار‌داشته‌است.فرضیه‌پنجم‌تا‌نهم‌همگی‌تاثیرگذار‌بوده‌اند‌و دارای‌تاثیر‌معنی‌دار،لذا‌فایده‌دریافتی‌بر‌رفتار‌و‌نگرش‌تاثیرگذار‌است‌و‌سهولت‌بر‌رفتار‌تاثیر‌می گذارد‌از‌طرفی‌ررفتار‌بر‌نگرش‌و‌نگرش‌بر‌استفاده‌نهایی‌تاثیر‌گذاشته‌است. پژوهش دیگری در این زمینه با عنوان گسترش تئوری رفتار برنامه ریزی شده و مدل پذیرش
تکنولوژی‌در‌بازاریابی‌ویروسی‌موبایل‌بر‌روی441نفر‌از‌دانشجویان‌کالج‌امریکایی‌صورت‌گرفته
است.این‌پژوهش‌در‌تمام‌متغیرهای‌مدل‌پژوهش‌حاضر‌مشترک‌بوده‌به‌جز‌اینکه‌متغیر‌اعتماد‌را
بررسی‌نکرده‌است‌‌و‌دو‌تئوری‌رفتار‌برنامه‌ریزی‌شده‌و‌تئوری‌مدل‌پذیرش‌تکنولوژی‌هم‌در‌آن
لحاظ‌شده‌که‌کامال‌مشابه‌با‌پژوهش‌حاضر‌است.این‌مدل‌به‌همراه‌متغیرها‌و‌تئوری‌ها‌قصد‌دارند
تا‌رفتار‌بازاریابی‌ویروسی‌جوانان‌امریکایی‌در‌ارتباط‌با‌ارسال‌پیام‌های‌دریافتی‌به‌دیگران‌را‌مورد مطالعه‌قرار داده‌و سنجیده اند سهولت استفاده، نگرش بازاریابی ویروسی، متغیرهایی اند که افراد تحت تاثیر آنها پیام های سرگرم کننده را ارسال میکنند و در حالیکه متغیر های سهولت استفاده، نگرش‌ویروسی،هنجار‌ذهنی،هزینه(درآمد‌ماهانه(،از‌متغیرهای‌تاثیرگذاردر‌ارسال‌پیام‌های‌مفید‌به دیگران‌و‌انجام‌رفتار‌ویروسی‌آنها‌بوده‌است.
منا ع فارس :
اعرابی،ایزدی،استراتژی‌و‌نقش‌فرآیند،روابط‌عمومی‌پژوهش‌فرهنگی،،فصلنامه‌علمی‌پژوهشی‌تحقیقات‌نوین‌بازاریابی
1386آگاه1385بازتاب،1388
بست‌جان،مترجم‌شریفی‌و‌طالقانی،روش‌های‌تحقیق،1371چاپ3جامع1311
حافظ‌نیا،محمدرضا،مقدمه‌ای‌بر‌روش‌تحقیق‌در‌علوم‌انسانی،انتشارات‌سمت1377
131
خاکی،غالمرضا،روش‌تحقیق‌با‌رویکردی‌به‌پایان‌نامه‌نویسی،چاپ‌دوم،انتشارات
خلیلی‌شورینی‌سیاوش،روش‌های‌تحقیق،انتشارات‌یادواره‌کتاب1386
دانایی‌فرد،حسن؛الوانی،مهدی؛آذر،عادل،روش‌شناسی‌پژوهش‌کمی‌در‌مدیریت:رویکردی
سرمد،زهره،بازرگان،عباس‌روش‌های‌تحقیق‌در‌علوم‌رفتاری،چاپ‌شانزدهم،انتشارات
سعیدنیا حمیدرضا ؛ مریم‌فیروزیان جایگاه یابی یک محصول در صنعت لوازم خانگی با استفاده از تکنیک نقشه ادراکی مصرف‌کنندگان‌دوره2،شماره2،بهار1386،صفحه84-65
سکاران،اوما،روشهای‌تحقیق‌در‌مدیریت،ترجمه:محمد‌صائبی‌و‌محمود‌شیرازی،تهران،مؤسسه‌عالی‌آموزش‌و‌پژوهش
مدیریت‌و‌برنامهریزی،چاپ‌دوم،1381،صفحه532
11(سمیع‌زاده،شجاعی،تمایل‌به‌انتشار‌پیام‌اینترنتی‌در‌بازاریابی‌ویروسی،فصلنامه‌علمی‌پژوهشی‌تحقیقات‌نوین‌بازاریابی
،1311
11(ضرابی.امیر،ضرابی‌کیوان،مهرداد‌قندهاری‌و‌میالد‌قندهاری،فوت‌کوزه‌گری1313
)12 طاهری،ابوالقاسم،روش‌تحقیق‌و‌مأخذشناسی(رشته‌مدیریت(،تهران،پیام‌نور،1378،صفحه564
)13 غفاری‌آشتیانی،سید‌مسلم‌موسوس‌بصری،دکتر‌پیمان‌اثر‌بخشی‌تبلیغات‌شفاهی‌و‌بازاریابی‌ویروسی‌روی‌رفتار‌خرید مصرف‌کننده‌گان،1388 )14 کاتلر، فلیپ،مدیریت بازاریابی. ترجمه بهمن فروزنده، اصفهان، چاپ فرزانه،1385
)15 کاتلر،فیلیپ،آرمسترانگ،مترجم‌پارسیانی،اصول‌بازاریابی،جهان‌نو1371
)16 کیوی،رمون؛روش‌تحقیق‌در‌علوم‌اجتماعی(نظری‌و‌عملی(،ترجمه‌عبدالحسین‌نیک‌گهر،تهران،فرهنگ‌معاصر،1388، صفحه284 )17 مومنی،قیوم،تحلیل‌آماری،کتاب‌نو،1386
)18 میرزایی،خلیل،پژوهش‌و‌مستندسازی،تهران،1381،صفحه234
نادری،عزتاهلل‌و‌سیف‌نراقی،مریم،روشهای‌تحقیق‌در‌علوم‌انسانی(با‌تأکید‌بر‌علوم‌تربیتی(،تهران،بدر،چاپ‌بیستم، 1381،صفحه281
واگان.لیون،روش‌های‌آماری،ترجمه‌قانع‌و‌کوشا))1384
منا ع ال ین:
Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human1)Decision Processes, 50(2), 179-211. http://dx.doi. org/10.1016/0749-5978(91)90020-T2)Arnott, D. C. (2007). Research on trust: a bibliography and brief bibliometric analysis of thespecial issue submissions. European Journal of Marketing, 41(9/10), 1203-1240.Arnud De Bruyen , Gary L.Lilien 2008, A multi- stage model of word-of-mouth influence3)
through viral marketing, Contents lists available at ScienceDirect Intern. J. of Research
132
4) Barry, Peter A. Dacin, Richard F. Gunst 2005,Spreading the Word: Investigating Antecedents of Consumers' Positive Word-of-Mouth Intentions and Behaviors in a Retailing Context (Tom J. Brown, Thomas E.
5) Books, pp: 47-50
6) Books, pp: 47-50.
7) Bruyn, A. D., & Lilien, G. L. (2008). A multi-stage model of word-of-mouth influence through viral marketing. International Journal of Research in Marketing, 25, 151–163. http://dx.doi.org/10.1016/j.ijresmar.2008.03.004
8) Cao, M., Zhang, Q. & Seydel. J. (2005). “B2C E-commerce Website Quality: An Empirical Examination”, Industrial Management & Data Systems, 105, 645-661.
9) Codeluppi V., Micro & Macro, 2001, (Shoptainment: verso il marketing dell‘esperienza, Canadian Journal of Administrative Sciences, Marketing, 3, 403-412
10) cts_ebooks.htm, PP: 15-17.
11) Davis, F. D. (1989). Perceived usefulness, perceived ease of use, and user acceptance of information technology. MIS Quarterly, 13(3), 319-340.
12) Davis, F. D., Bagozzi, R. P., & Warshaw, P. R. (1989). User acceptance of computer technology: a comparison of two theoretical models. Management Science, 35(8), 982–1003. 13) Day, George S. Journal of Advertising Research, Attitude change, media and word of mouth Vol 11(6), Dec 1971, 31-40,http://psycnet.apa.org/psycinfo/1972-28012-001
14) Dijk, M. and Konnings, R. , Fit and Hit: two experience driven design strategies and their application in real life, In Mcdonagh, D. , Hekkert, P., Erp, P. and Gyi, D., Design and Emotion, Taylor and Francis Press,London, pp.32-37, 2004 Elise Zajdman ,Elsa Snakers,(Dose experiential marketing affect the behavior of luxury good’s consumer,2010.
15) Dobele, A., Toleman, D., & Beverland, M. (2005). “Controlled infection! Spreading the brand message through viral marketing, Business Horizons”, Vol.48, No.2, PP: 143-149.
16) Eric Wicox,(2009), recommending people to invite into your social network, ISBN: 978-1-
60558-168-2
17) Evans, M., Jamal, A. & Foxall, G. (2006). Consumer Behaviour. Wiley Publications, p: 303.
18) forums, Dissertation for the Degree of MA, marketing university of Jyvaskyla, school of Business and Economics.
19) Gefe D., & Arinze, Ridings, C. M, B. (2002). Some antecedents and effects of trust in virtual communities. Journal of Strategic Information Systems, 11(3-4), 271-295.
20) Godin, S. (2001). Unleashing the ideavirus. Dobbs-Ferry, NY: Do You Zoom, Inc
21) Goyette , Line Ricard Jasmin Bergeron and François Marticotte, Article first published online: 20 APR 2010, Attitude change, media and word of mouth. http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/cjas.129/abstract
22) Hansen, D. E., & Helgeson, J. G. (1996). Choice under strict uncertainty: Processes and 23) Helgeson and Hansen,1996,Hand book of marketing decision,springer
24) Helm, S. (2000). “Viral Marketing - Establishing Customer Relationships by
25) in Marketing,Elsevier, Intern. J. of Research in Marketing 25 (2008151–163). 26) information seeking behavior. Management Science, 28(2), 197−212.
27) Ingenhoff, D., & Sommer, K. (2010). Trust in companies and in CEOs: a comparative study of the main influences. Journal of Business Ethics, 95, 339-355. http://dx.doi.org/10.1007/s10551-010-0363-y
28) Intersinecs.wiley.com
29) KAauppakorkeakoulu, Helsinki School of Economics.
30) Kaikati, A.M., & Kaikati, J.G. (2004). “Stealth Marketing: how to reach consumers surreptitiously”, California Management Review, Vol.46, No.4, PP: 6-22.
31) Kaplan, A. M. & Haenlein, M. (2011). Two hearts in three-quarter time: How to waltz the social media/viral marketing dance”, Journal of Business Horizons,
133
32) Kats, 1955, Tim O. Peterson, David D. Van Fleet, (2004) "The ongoing legacy of R.L.
Katz: An updated typology of management skills", Management Decision, Vol. 42 Iss: 10, pp.1297 – 1308
33) Kirby, J. and Marsden, P. (2005). Connected Marketing: The Viral, Buzz and Word of
Mouth Revolution. Butterworth- Heinemann Publication, p: 47.
34) Kurucz, V. (2008). Perspectives of viral marketing among managers: an Internet based assessment. Dissertation for the degree of MA. University of Lugano Faculties of Communication and Economics Sciences.
233045000
35) Lai, Albert Wenben (1994), "Consumption Schemata: Their Effects on Consumer Decision Making," in Advances in Consumer Research, Vol. 21, Provo, UT: Association for Consumer Research, 489-494
3810-325120003810-16256000
36) Levinson, J.C., & Levinson, A. (2007). Guerrilla marketing: Easy and inexpensive strategies for making big profits from your small business, Houghton MifflinHarcourt, PP: 244-245.
37) longitudinal field studies. Management Science, 46(2), 186-204.
38) MA Berlin, DL Pelch - US Patent App. 11/807,866, 2007 Harness attachment for a jogging stroller, PIERRE ET AL, 2005
39) marketing.pdf
40) Milgram, Stanley (1967). The small world problem. Psychology Today, 1, 61−67. Ratchford, Brian T. (1982). Cost–benefit models for explaining consumer choice and
41) MindComet. (2006). Viral Marketing: Understanding the Concepts and Benefits of Viral Marketing, “white paper”, available at: http://cmginteractive.com/uploads/viral
42) network. Autonomous Agents and Multi-Agent Systems, 16, 57-74.
43) Palka, W., Pousttchi, K., & Wiedemann, D. G. (2009). Mobile word-of-mouth - a grounded theory of mobile viral marketing. Journal of Information Technology, 24, 172–185.
44) Pickard, A.J., Gannon-Leary, P., & Coventry, L. M. (2010). Users' trust in information resources in the Web environment: a status report. JISC
45) preferences. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 66, 153−164
46) Punita Duhan and Anurag SinghJournal of Direct, Virtual communities’ antecedents and marketing dynamism: An empirical study of tourists visiting Varanasi Data and Digital Marketing Practice (2014) 16, 115–127. doi:10.1057/dddmp.2014.47http://www.palgrave-journals.com/dddmp/journal/v16/n2/abs/dddmp201447a.html
47) Ratchford,1982,Hand book of marketing decision models,p547,springer, bwierenga@fbk.eur.nl
48) Ridings, C. M., Gefe D., & Arinze, B. (2002). Some antecedents and effects of trust in virtual communities. Journal of Strategic Information Systems, 11(3-4), 271-295. http://dx.doi.org/10.1016/S0963-8687(02)00021-5
49) Roberts, P., & Henderson, R. (2000). Information technology acceptance in a sample of government employees: a test technology acceptance model. Interacting with Computers, 12(5), 427-430
50) Science, 23(4), 335-345. http://dx.doi.org/10.1177/009207039502300414
51) Scott, D.M. (2008). The New Rules of Viral Marketing: How Word-of-Mouse Spreads Your Ideas for Free, E-book available at: http://www.davidmeermanscott.com/produ
52) Seyed Fathollah Amiri Aghdaie1, Ali Sanayei2 & Mehdi Etebari1 2012 , International Journal of Marketing Studies; Vol. 4, No. 6; 2012.
53) Silverman, G. (2001). The Secrets of Word-of-mouth Marketing, AMACOM
54) Silverman, G. (2001). The Secrets of Word-of-mouth Marketing, AMACOM
55) Solomon, M.R. (2003). Conquering Consumerspace; Marketing Strategies for a Branded World, New York: AMACOM Books, P: 201.
134
56) Solomon, M.R. (2004). Consumer Behaviour: Buying, Having and Being, New Jersey, P:
156.
57) Sormunen, V. (2009). International viral marketing campaign planning and evaluation.
Dissertation for the Degree of MA, Department of Marketing and Management, Helsingin
58) Steve Jurvetson and Tim Draper, May 1, 1997 Viral Marketing, SCHLOSSER ET AL, 2006 59) Straub, D., Keil, M., & Brenner, W. (1997). Testing the technology acceptance model across cultures: a three country study. Information and Management, 33(1), 1–11.
60) Tang, Yu-Chieh. (2006). The effects of commercial intention, humor, and media richness on receivers' forward intention in internet viral marketing campaigns, Jhongli City: National Central University Library Press.
61) Taylor and Francis Press,London,pp. 8-13, 2004.Desmet, P. , From disgust to desire: How products elicit emotions, In Mcdonagh, D. Hekkert, P., Erp, P. and Gyi, D., Design and Emotion.
62) toward a unified view. MIS Quarterly, 27(3), 425-478.
63) Ulmanen, H. (2011). Antecedents of and their effect on trust in online word-of-mouth: case Finnish discussion
64) Venkatesh, V., & Davis, F. D. (2000). A theoretical extension of the technology acceptance model: four
65) Venkatesh, V., Morris, M. G., Davis, G. B., & Davis, F. D. (2003). User acceptance of information technology:
66) Vol.54, PP: 253-263.
67) Volk ,Frederick Allen ,2001,internet users attitudes and e-commerce behavior e-WOM Scale: word-of-mouth measurement scale for e-services context Isabelle.
68) Wagner Kamakura, Carl F. Mela, asim Ansarin nd Bodapati Choice Models and Customer Relationship Management, December 2005, Volume 16, Issue 3-4, pp 279-291. http://link.springer.com/article/10.1007/s11002-005-5892-2
69) Walter, F., Battiston, S., & Schweitzer, F. (2007). A model of a trust-based recommendation system on a social
70) Wang, Y., & Vassileva, J. (2007). Toward trust and reputation based web service selection: a survey. In Multiagent and Grid Systems (MAGS) Journal, special issue on "New tendencies on Web Services and Multi-agent Systems (WS- MAS)".
71) Welker, C.B. (2002). “The paradigm of Viral Communication. Information Services and Use”, Vol.22, No.1, pp: 3-8.
72) Wilson, D. T. (1995). An integrated model of buyer-seller relationships. Journal of the Academy of Marketing
73) Wilson, R.F. (2002). Planning Your Internet Marketing Strategy, New York: John Wiley & Sons, PP: 175-187.
74) Woerndl, M., Papagiannidis, S., & Bourlakis, M. (2008). “Internet-induced
75) Word-of-mouse, Electronic Markets, Vol.10, No.3, PP: 158-161.
76) Yang Hongwei (Chris), Zhou Liuning,2011, Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing (2011) 19, 85 – 98. doi: 10.1057/jt.2011.11; published online 13 June2011, Extending TPB and TAM to mobile viral marketing: An exploratory study on American young consumers ’ mobile viral marketing attitude, intent and behavior
77) Yue Pan , Simon Sheng , Frank T. Xie (2012), Antecedents of customer loyalty, Journal of Retailing and Consumer Services, vol (19 ) pp.150–158.
1) http:// www.science direct.com
2) http://dx.doi.org/10.1016/S0378-7206(97)00026-8 3) http://dx.doi.org/10.1016/S0963-8687(02)00021-5
135
4) http://dx.doi.org/10.1057/jit.2008.37
5) http://dx.doi.org/10.1108/03090560710773408 6) http://dx.doi.org/10.1287/mnsc.35.8.982
7) http://dx.doi.org/10.1287/mnsc.46.2.186.11926
8) http://dx.doi.org/10.2307/249008
9) http://emerald.com
10) http://ezaccess.library.uitm.edu.com
11) http://www.emarketingway.ir/articles/articles002.asp
12) http://www.google.com
13) Http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-183/
14) http://www.masternewmedia.org/index.html
15) http://www.mydocument.ir
16) http://www.tagfa.com
17) http://www.tmba.ir/
18) http://www.tmba.ir/article_fa/Article/523.html